【全目次】Sales is セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術 / 今井晶也【要約･もくじ･評価感想】 #セールスイズ

2022年10月26日

今井晶也さんの「Sales is セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術」の全もくじを紹介します。

目次は本の要約が書かれており、伝えたいことが学べるので本の内容を一気に知ることができます。
目次が気に入りましたら是非直接本を手に取ってみてください。

では目次を見ていきましょう！

【Sales is セールス・イズ目次】はじめに【今井晶也･要約･もくじ】

「Sales is〇〇」
――あなたにとって営業とは何ですか?

お客様の「買わない理由」から生まれた営業メソッド

営業パーソンの「幸福度」は
ひとつの成果で変えられる

【Sales is セールス・イズ目次】序章成果をコントロールする「営業の真実」【今井晶也･要約･もくじ】

重要なのは「売れた理由」
ではなく「買わない理由」

お客様の82%は
商品を「買わない」

営業とは
「可能性を見える化」する仕事である

これからの営業は
「コンテンツ」を作れる人が勝つ

成果のコントロールとは
「営業プロセス」のコントロール

【Sales is セールス・イズ目次】第1章「売れる営業」が大切にする10のルール【マインドセット】【今井晶也･要約･もくじ】

ルール1
商品の強みや特長を「売り込まない」

ルール2
お客様を「主語」にして行動する

ルール3
営業主導で「課題を見つける」

ルール4
「社内営業」を重視する

ルール5
ブランドという「タスキ」を繋ぐ

ルール6
「信頼」してもらう前に「信用」を目指す

ルール7
「第一印象」をコントロールする

ルール8
「行動量」は常にトップギアに設定する

ルール9
会える人ではなく「会うべき人」と商談する

ルール10
目の前の失注は「金脈」だと考える

【Sales is セールス・イズ目次】第2章「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法【アポイントメント】【今井晶也･要約･もくじ】

新型コロナによって変わった営業のルール

「営業力」よりも大切なものが「探客力」

勝利をもたらす「ターゲットリスト」の作り方

「顧客との繋がり方」の最新4スタイル

「招かれざる客」にならない
スマート・アウトバウンド営業

お客様にとって「役に立つ人」に
なるためのトーク術

「受付ブロック」を攻略するトークケース

アポを引き寄せる
「450文字」「0・5秒の余白」「耳寄り情報」

ソーシャルセリングでの
新規顧客との繋がり方

【Sales is セールス・イズ目次】第3章あなたの営業プロセスを7つに分解せよ【セールスプロセス】【今井晶也･要約･もくじ】

最強の営業手法
「コンサルティングセールス」とは?

コンサルティングセールスを
7つに分解する

反論対策は最後では遅い。
「行程ごと」に抑止する

あなたの商談が
「刺さらない」本当の理由

セールスの「前行程と後行程」は
驚くほど別物

【Sales is セールス・イズ目次】第4章勝敗を分ける「見込み案件」の作り方【リードセールス】【今井晶也･要約･もくじ】

アカウントプラン ― 攻略計画を策定する

1
商談前の準備は4つの手順で組み立てる

2
「3C+2C×マクロ環境」分析で勝ち筋が見つかる

3
他の営業と差をつける商談準備の「ひと工夫」

アプローチ ― 信頼を獲得する

1
信頼関係を築くための4つのステップ

2
お客様との壁を取り除く
「戦略的アイスブレイク」

3
感情を揺さぶる
「ファーストピッチ」の極意

4
心地よいコミュニケーションは
「意識的」につくる

ファクトファインディング ― 課題を設定する

1
「ヒアリング」をしただけでは意味がない

2
課題を設定する公式
「3つのステップと7つのファクト」

3
「売るための情報」を
得ようとしてはいけない

オーダーコントロール ― 要件定義とネクスト設計

1
お客様が欲しい提案と
営業が行う提案の「ギャップ」を埋める

2
日商談相手がキーパーソンになり
「社内営業」をしてもらう

3
次回の商談は「熱いうちに打つ」が鉄則

4
「鶴の一声」で白紙に戻させない
決裁者コントロールの仕方

【Sales is セールス・イズ目次】第5章見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ【コアセールス】【今井晶也･要約･もくじ】

意識決定における最大のブレーキ
「現状維持バイアス」

企画作成 ― 課題決定のデザイン

1
お客様は提案書の
「タイトル」だけでも導入を決める

2
提案書のストーリーは
「起、転”承結」で構成する

3
商品を導入した未来を
「見える化」する

4
選ばれる見込みがない提案書は
「作るだけムダ」

プレゼンテーション ― 最適な提案

1
プレゼンは「誰にするか」で内容が変わる

2
プレゼンの流れも「起転承結」で構成する

3
クロージングよりも重要な
「テストクロージング」

4
“諸内の剣”になる「無料体験」の
正しい活用法

クロージング ― 意思決定の後押し

1
営業にとっては大イベントでも、
お客様には「タスクのひとつ」

2
安い商品のほうが
クロージング後にクレームになりやすい?

3
失注した場合の
「正しい爪痕の残し方」

【Sales is セールス・イズ目次】第6章あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方【アフターフォロー】【今井晶也･要約･もくじ】

「何かあったら最初に相談される」
という無敵のポジション

「購買者を成功させる」という強い意志

カスタマーサクセスを他人に委ねるな

営業の提案こそカスタマーサクセスであれ

おわりに

私の「Sales is」

Sales is セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術のAmazonページ

Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術

ジャンル

自己啓発、人生論・教訓、倫理学・道徳、ビジネス交渉・心理学、セールス・営業、企業・経営、マーケティング・セールス、ノンフィクション、マーケティング(Audible)

【評価･感想･口コミ】Sales is セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術 / 今井晶也【Amazonレビューを引用】

営業は攻略できる！早く試したい！と思える本

法人向けの開拓営業は、必勝パターンを作ることが難しい。れるまでのプロセスで、外してはいけないポイントが多々ある。相手は人間。ロジックだけでは攻略できない。売れる人はどこまでも売れるし、売れない人の努力は報われない。そのイメージが良い意味で覆された。買う理由はさまざまでも、買わない理由には共通項がある。これを言い切れるのは、常に実践者として営業している、セレブリックスの行動をデータ化してるからこそ。素晴らしい営業パーソンが、無意識にやっている行動を、見事に言語化。売れない営業がついとってしまう行動、そうなってしまう背景、影響、非常に納得感があった。だから、早く試したいとおもう。営業はつらい。営業はこわい。営業は向いてない。そう思う営業パーソンは、拠り所にしてほしい。きっと、成功体験を味わえて、営業をゲームのように楽しめるはず。自分は売れたのに、他のメンバーは売れない。理解できない。そう思う営業マネージャー。ぜひ読んで欲しい。つまづいてるポイント、その背景や心理が理解できるはず。何年も悩みながら、営業を育成し支援してきた私にとっては、これは、営業という職業のイメージを変えるほどの本だと思いました。おすすめです。

営業は（大部分は）科学できると思わせてくれる本

【背景】改めて自身のキャリアとして、営業を見直したいと考え、購入。今までと異なる領域での営業活動が必要という事も。　【良かった点】今までの営業本が基本的に一部の人の成功話（属人的なケース）やあくまでフレームワークに終始していた事が多かったが、ストーリーとして「成果」を出すために、営業で発生する各場面においての考え方、フレームワーク、粛々と行わなくてはならないタスクや留意点などがわかりやすく記載されている。　学びとしては、・「行動量」の担保。ここがないと十分なサンプルが集まらない。　・次に特にお客様を主語として、「失注理由」を分析→買われない理由を潰していく事。買われるケースはラッキーパンチもあるが、買われない理由は明確で科学（対策）できる。　・基本的に営業は変数が多い（ように感じる）し、ヒト対ヒトで仕事をするケースが多いので、言い訳しやすかったりするので、逆説的に誰でもできると揶揄されたり、辛さが語られる事が多いが、目の前の事象をとらえ、振り返り、対策を打ち続けるという点は他の仕事と変わらないという事。　改めて自分の営業手法を振り返りながら、自分がやるべきことができているかを確認するには良い書と感じた。：レビュー一覧

Sales is セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術 / 今井晶也の内容説明

【全目次】Sales is セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術 / 今井晶也【要約･もくじ･評価感想】 #セールスイズ

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・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法

……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。

本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。

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23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。：引用元