【全目次】THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス / 福田康隆【要約･もくじ･評価感想】 #THEMODEL

2022年9月18日

福田康隆さんの「THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス」の全もくじを紹介します。

目次は本の要約が書かれており、伝えたいことが学べるので本の内容を一気に知ることができます。
目次が気に入りましたら是非直接本を手に取ってみてください。

では目次を見ていきましょう！

【THE MODEL 目次】第1章マーク・ベニオフとの出会い【福田康隆･要約･もくじ】

第1部アメリカで見た新しい営業のスタイル

営業の可能性に目覚めた瞬間

マーク・ベニオフとの出会い

おみくじのオファーレター

【THE MODEL 目次】第2章営業のプロセス管理【福田康隆･要約･もくじ】

営業の「分業体制」

高度なリード管理と営業のプロセス

営業のキャリアパス

測定できないものは管理できない

【THE MODEL 目次】第3章「ザ・モデル」のその先へ【福田康隆･要約･もくじ】

新しいコンセプトをどう伝えるか

日本への帰国と実践の日々

新規リードはいつか頭打ちになる

マルケトとの出会い

【THE MODEL 目次】第4章 2つの変化【福田康隆･要約･もくじ】

第2部分業から共業へ

従来の営業では通用しない時代に

基本的な用語

顧客の購買検討プロセスの変化

顧客とのエンゲージメントが重要な時代に

営業が接点を持つ前に勝負はついている

データ分析から顧客の行動を理解する

ビジネスの成長がもたらす変化

営業効率の改善には限界がある

パズルを解く1本の線「リサイクル」

【THE MODEL 目次】第5章分業の副作用【福田康隆･要約･もくじ】

部門間の対立が生み出す「負のループ」

分業から共業へ

グループに分けると、人は敵対する

協力せざるを得ない目標を与えよ

チーフ・レベニュー・オフィサー(CRO)がリードする時代

【THE MODEL 目次】第6章レベニューモデルの創造【福田康隆･要約･もくじ】

実戦で通用するモデルとは

最新の「レベニューモデル」

顧客ステージの設計

【THE MODEL 目次】第7章マーケティング【福田康隆･要約･もくじ】

第3部プロセス

マーケティング部門は
「オーケストラの指揮者」

マーケティングのステージ設計

マーケティングコミュニケーションの役割

マーケティングの評価指標

【THE MODEL 目次】第8章インサイドセールス【福田康隆･要約･もくじ】

労働集約型からインテリジェンス集団へ

リードスコアリングでフォローの優先順位をつける

リードフォローのタイミング設定を自動化する

事前情報をもとに会話ができる

リサイクルリードの定期的な掘り起こし

インサイドセールスのステージ設計

リードアサインの運用ルール

1日8時間をフル活用するために

量と質、どちらを求めるか

マネジメントに求められること

インサイドセールスを外注しない理由

インサイドセールス立ち上げ時に必要な人材

真の役割は「商談供給の調節弁」

インサイドセールスの評価指標

【THE MODEL 目次】第9章営業(フィールドセールス)【福田康隆･要約･もくじ】

商談のフェーズ管理

フェーズ1
「リード以上、商談未満」

フェーズ2
「ビジネス課題の認識」

力を入れるべきフェーズ

フェーズ3
「評価と選定」

役職と社内の影響力は一致しない

フェーズ4
「最終交渉と意思決定」

商談期間を短縮するポイント

フェーズ5
「稟議決裁プロセス」

マネジメントが見るべき商談の7項目

9割の営業が勘違いしているパイプラインの考え方

フォーキャストの誤差許容範囲

高精度のフォーキャストは3つの要素で組み立てる

フォーキャストミーティングで最初にする質問

営業一人ひとりの特性を知る

私が365日欠かさない習慣

受注を確実にする8つの質問

コラム
営業のDNA

【THE MODEL 目次】第10章カスタマーサクセス【福田康隆･要約･もくじ】

カスタマーサクセスは会社の文化

カスタマーサクセスのステージ設計

顧客の活用成熟度を測るマチュリティカーブ

顧客のヘルスチェック

ユーザーコミュニティの重要性

カスタマーサクセスに
向いている人材とは

カスタマーサクセスと
営業が融合する時代へ

カスタマーサクセスの
評価指標

【THE MODEL 目次】第11章市場戦略【福田康隆･要約･もくじ】

第4部 3つの基本戦略

アクセルを踏むべき時

売上目標へは何通りもの道がある

「選択と集中」ではなく
「二股」モデル

「弱者の戦略」
ダビデとゴリアテ

オセロに学ぶ市場戦略
「天王山を獲る」

【THE MODEL 目次】第12章リソースマネジメント【福田康隆･要約･もくじ】

トップラインをどう作るか

セールスキャパシティを計算する

生産性のレバーを探す

目標設定とコンペンセーション

テリトリーマネジメント

戦略的な投資とトレードオフ

【THE MODEL 目次】第13章パフォーマンスマネジメント【福田康隆･要約･もくじ】

優れたマネジメントは
数字をどのように見ているか

絶対値ではなくトレンドを重視

単一ではなく複数の指標を見る

数字と主観

部門間の軋轢

ボトルネックは1つしかない

コラム
SaaS業界の「常識」を疑え

【THE MODEL 目次】第14章人材と組織【福田康隆･要約･もくじ】

第5部人材・組織・リーダーシップ

マネジメントとしての骨格を作ったもの

ビジョン・ミッション・バリュー

コラム
建仁寺での座禅、井の中の蛙

組織づくりのベストプラクティス

社員が何を大事にしているかを理解する

組織の多様性

A級のプレーヤーを集めることの意味

「自分がやったほうが早い」と考える人は採用しない

数年後の組織を想像しながらチームを作る

人の結節点としてのマネジメント

組織の上位にマイナス因子を持ち込まない

ベテランと若手を組み合わせる

仕事のリズムを大事にする

マネージャーが持つべきマインド

コラム
面接の基本は「候補者に興味を持つこと」

【THE MODEL 目次】第15章リーダーシップ【福田康隆･要約･もくじ】

「増幅型リーダー」と
「消耗型リーダー」

現場で起きていることを徹底的に理解する

ストレッチゴールを設定する

利益と尊敬と少しの恐怖

コラム
私に影響を与えてくれたリーダー
① 佐野力

コラム
私に影響を与えてくれたリーダー
② マーク・ベニオフ

おわりに

参考文献

THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセスのAmazonページ

THE MODEL（MarkeZine BOOKS）マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

ジャンル

セールス・営業、マーケティング・セールス、ノンフィクション、マーケティング(Audible)

【評価･感想･口コミ】THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス / 福田康隆【Amazonレビューを引用】

マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの「科学」と「組み立て方」。

本書は「マーケティング」「インサイドセールス」「営業」「カスタマーサクセス」までの全体像や、ビジネスの組み立て方について解説した書籍だ。　著者がセールスフォースやマルケトで築き上げたシステマチックな方法論を日本でも適用可能な形に整理し、再現性のある形で紹介している。　特に秀逸なのは、一貫してロジカルかつ科学的に「ビジネスの意思決定」が語られている点だ。著者も中身で触れているが、成功モデルとは完成したモデルを真似することではなく、完成に至るまでの過程で行われた何百何千という「意思決定のプロセス」のことだ。よって「意思決定のプロセス」を自分のものにできれば、周辺環境が変化しても再現性を生み出すことができる。　一方で、本書は「科学」だけでなく「人間臭い領域」についても逃げていない。人が持つ根本的な習性を明らかにした上で、組織の作り方やリーダーシップ論などが語られている。　再現性のないビジネスプロセスは、永続的な成長を生まない。一方で1人1人の創意工夫こそが成長のエンジンにもなる。本書はこのような「サイエンスとアート」の両面をカバーしたBtoBマーケティングの実用書だ。　もしBtoBマーケティングに携わっているなら、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの組み立て方や、そのロジックを理解する上で、マストの書籍だ。

SalesCloudの利用者には必読書です

今から15年近く前、日本でなかなか広がらなかったセールスフォース・ドットコムを日本に浸透させるためにセールスフォースの営業スタイルを学び整理し体系化したもの。それが「ザ・モデル」です。営業でフェーズ管理をされていない会社、されているけど上手く運用出来ていない会社には必読書でしょう。　セールスフォース社では自社が最高の「セールスフォースユーザ」であり自社の成長（毎年売上が20%以上成長を続けているのは驚異的です）こそがこの営業支援システムの優秀さを実証しています。自社で成功したノウハウを惜しみなく製品の機能として追加することですぐに世界No.1の営業支援システムとなりました。ところが日本との文化の違いから当初日本では苦戦しました。オラクルに勤めていた筆者が日本に一時帰国した時、元日本オラクル会長の佐野力氏から「お前はセールスフォースに行け」と白羽の矢が立ちます。　営業経験がなかった筆者は米国のセールスフォース社で営業関連部署を次々と経験しノウハウを整理しました。この本の第一部は「ザ・モデル」を作り上げるまでの経緯がスリリングに書かれています。これを「ありふれた」とか「古い」とか言うのは簡単ですが、米国では当たり前にやってた事を、日本に紹介して浸透させるために体系立てたというところに意味があります。つまりこの本は米国の営業スタイルの紹介ではなく、それを日本に紹介するために整理し、それを日本で実践し次々と実績を上げていかれた実践ノウハウが詰まっています。マーケティングオートメーション（MA）ツールについて、新規の見込み客（リード）を発掘するためのツールだと誤解していましたが、営業フェーズの中で一旦失注になった「潜在見込み客」を再発掘（リードリサイクル）するためのツールだそうです。これには目から鱗が落ちました。：レビュー一覧

THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス / 福田康隆の内容説明

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。：引用元

ジャンル

セールス・営業、ノンフィクション、マーケティング・セールス、マーケティング(Audible)

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