越川慎司 さんの「AI分析でわかった トップ５％セールスの習慣」の全もくじを紹介します。
目次は本の要約が書かれており、伝えたいことが学べるので本の内容を一気に知ることができます。
目次が気に入りましたら是非直接本を手に取ってみてください。
では目次を見ていきましょう！
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第1章 顧客との「すれ違い」はなぜ起こるのか?【越川慎司･要約･もくじ】
はじめに
不満解消に注力するセールス、
新たな経験や嬉しさを求める顧客
顧客が求めているのは、
インフォメーションではなくインサイト
営業資料の”寸度ページ”の8割は
読まれてもいなかった
顧客とセールスは「共感・共創」関係へ
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第2章 5%セールスの意外な共通点【越川慎司･要約･もくじ】
5%セールスの61%は
「プレゼンが苦手」
5%セールスの75%は
「ラッキーパンチ」で大型案件を獲得
5%セールスの62%は
「ストレスの発散法」を持っている
5%セールスが作る資料の55%は3色以内、
「白」でインパクトを残す
5%セールスはあえて
「アナログツール」を活用する
COLUMN
5%セールスが活用しているSPIN話法
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第3章 95%セールスが良かれと思ってやってしまうこと【越川慎司･要約･もくじ】
95%セールスは
「ダ行」で会話を始める
95%セールスは
エスキモー全員に氷を売ろうとする
95%セールスは
自分が9割話してしまう
95%セールスは
「うんざり」プレゼンをしてしまう
95%セールスは
成功にこだわって行動が止まる
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動【越川慎司･要約･もくじ】
5%セールスは
コントロールできない領域は「捨てる」
5%セールスは
GEP客を「相手にしない」
5%セールスは
アクセルとブレーキを「踏み分ける」
5%セールスは
「事後行動デザイン」をする
商談相手を4つのタイプに分類する
①外向・思考型のケース
②外向・感情型のケース
③内向・思考型のケース
④内向・感情型のケース
事前の仮説思考とバイアス除去で
「本番前に勝負を決める」
「調査」と「本質」を伝えて
アポを獲得する
自己紹介で重要なのは
「伝える資格」と「再現性」
スキマ時間を活用して
「初動を早める」
COLUMN
5%セールスのファクト・ファインディング
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第5章 5%セールスは周りを勝たせる【越川慎司･要約･もくじ】
顧客を「ヒーローにする」
部門の壁を越えて、
社内をうまく「巻き込む」
トラブルは逃げずに「対応する」
「学びたい・成長したい」
メンバーの欲求に応える
ティーチングとコーチングで
「自走するチーム」をつくる
COLUMN
分散型自律組織DAO
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション【越川慎司･要約･もくじ】
「よろしくお願いいたします」で
商談を始めてはいけない
社名だけでなく相手の
「名前を呼びかける」
説明は情報を絞り、
顧客に「質問させる」
本番前の「テスト通話」で
音の失敗を避ける
説明するときは、
画面上の相手ではなく「Webカメラを見る」
COLUMN
5%セールスは3年後のキャリアプランがない!?
【AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣 目次】第7章 5%セールスの習慣を実践する方法【越川慎司･要約･もくじ】
習慣化に必要な3つのこと
「朝の内省」で自己効力感を高める
「やめること」を決める
「やり過ぎていること」をやめる
会議を減らして
「顧客と接する時間」を増やす
「ファン&ラーン」で学習を継続する
おわりに
【評価･感想･口コミ】AI分析でわかった トップ５％セールスの習慣 / 越川慎司【Amazonレビューを引用】
社外メンターのような感じ
しかし、この本は５％セールスの「マネの仕方」を根拠とセットで説明してあり、マネを実践に移しやすいです。 明日からできる簡単なもの、例えば「ゆっくりと深くうなずく」などもあります。 トップ５％セールスからの実践可能なアドバイスをもらえるというところが、まるで社外メンターについてもらった感覚でした。
セールス以外の方にも読んでほしい^_^
AI分析でわかった トップ５％セールスの習慣 / 越川慎司の内容説明
18万部突破の大人気「トップ５％」シリーズ最新刊！
800社、2万1000人の営業職を対象に
３年半にわたって実施した調査と行動実験で判明した
“再現性の高い”行動ルールを初公開！本書で紹介している「５％セールス」とは、単に営業成績が上位５％というだけではありません。
運に左右されずに安定して成果を出すメカニズムを見出すべく、
「３年連続で目標を達成している人」という条件を含めました。
つまり、３年連続で目標を達成し続けて、
かつ社内の営業成績が上位５％に入っている人を「５％セールス」としたのです。
５％セールスは成果を出す習慣を身につけているので、
他部門へ異動しても、他社へ転職しても、良い成績を出し続けます。
すなわち５％セールスは、再現性の高い行動習慣を持っている人たちなのです。
５％セールスには、意外な共通点がありました。・「プレゼンが苦手」だと思っている
・大型案件の獲得は「運」だったと思っている
・個人戦よりも「チーム戦」を重視している
・商談の最初は「よろしくお願いいたします」で始めない
・営業資料は３色以内。「余白」や「白抜き文字」を活用している
etc…こうした５％セールスの特徴を一般的な「その他95％セールス」が
９か月間真似をしてみるという「再現実験」を、
のべ２万1000人で実施しました。
すると、再現実験を行った「95％セールス」の成績が平均1.2倍上がったのです。もちろん、営業成績には運や縁はあります。
でも、その運や縁を引き寄せるメカニズムも少しずつ見えてきました。
こうした再現実験を特別に１万時間以上行い、再現性の高かった行動習慣をまとめたのが本書です。
本書を通じて、成果を出し続けている５％セールスの行動習慣に触れていただければと思います。 ：引用元
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