高橋浩一さんの「無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」」の全もくじを紹介します。
目次は本の要点が書かれており、伝えたいことが学べるので本の内容を一気に知ることができます。
目次が気に入りましたら是非直接本を手に取ってみてください。
では目次を見ていきましょう！
無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」の要約
無敗営業を要約しました。
無敗営業では、営業における顧客との情報ギャップを解消し、接戦を制するための具体的な手法を示し、商談で勝つための質問力や提案力を鍛え、長期的に結果を出すための「無敗」の営業戦略が解説されています。
【無敗営業 目次】第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる【高橋浩一･要点･もくじ】
序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
我が家にやってきた勝率8割の営業パーソン
「お客さまは価格で決める」は本当か?
「価格、高いですね」の裏側で起こっていること
6人に1人の「アタリの営業」とは?
営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
「ズレ」を解消できないとお客さまの不満につながる
【無敗営業 目次】第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」【高橋浩一･要点･もくじ】
案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」で分ける
「いざ接戦になったときの強さ」が営業力を左右する
接戦は3パターンに分かれる/接戦では「認知的不協和の打破」が必要
接戦を安易に落としてはいけない
「接戦を制する3つの質問」で情報ギャップを解消する
接戦状況を問う質問/決定の場面を問う質問
「接戦の決定場面」という貴重な情報をどう生かすか
「接戦状況」 と 「決定の場面」を聞くことでアンテナが磨かれる
裏にある背景を問う質問
「これ以上聞いたら怒られる」ラインは手前に引いてしまいがち
「接戦を制する3つの質問」の位置づけ
【無敗営業 目次】第3章 お客さまとのズレを解消する「4つの力」【高橋浩一･要点･もくじ】
「接戦を制する3つの質問」を中心にPDCAを回す
ほとんどの商談は、自分の想像と違う場面で決着している
「上流で決めている営業」と「戦う前に負けている営業」
最凶のライバルは、過去の「ガッカリ営業」である
「ズレ」にがっかりするお客さまの不満は四つに集約される
お客さまとのズレを解消する「4つの力」
【無敗営業 目次】第4章 お客さまを深く理解する「質問力」【高橋浩一･要点･もくじ】
「質問してくれない」 営業に対するお客さまの不満
「質問力」を活用した商談の進め方 (基本)
まずは会話のキャッチボールで土台を作る
切り込む 「聞く」でヒアリングに入る
沈黙を恐れず、大事なことを深掘りして 「聴く」
具体化する「訊く」で仮説検証やピンポイントの確認を
「質問力」を活用した商談の進め方(応用)
課題解決質問の流れは、現状把握の質問から始まる
理想と現状のギャップが出てきたら、深掘りする
気づいていただくには、視点を「未来」に移すことが必要
顕在化された課題を、質問力で自社の提案につなぐ
【無敗営業 目次】第5章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」【高橋浩一･要点･もくじ】
価値訴求力がなぜ必要か
価値の感じ方は人それぞれ価値訴求の種類を四象限に分けて考える
価値訴求の一歩目は、「労務提供」「適量コミュニケーション」から
「好感」 「共感」のレベルを高める
情報提供や人の紹介は「5つのC」で考える
満たされていないお客さまの優先課題に「プラスα」「提言」を
価値訴求力をどうレベルアップさせていくか
【無敗営業 目次】第6章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」【高橋浩一･要点･もくじ】
提案内容の「ズレ」にはどんなものがあるか
提案書における「ズレ」が発生する原因
「提案ロジック構築力」を活用した商談の進め方 (基本)
「要件整理」でお客さまの課題と自社の提案方針を見える化
要件整理をもとにした質問から、重要な気づきが起こる
「要件整理」のさらに先が必要になるとき
「提案ロジック構築力」を活用した商談の進め方(応用)
認知的不協和を 「お客さまが当社を選ぶ理由」で解消する
対立ロジックから「お客さまが当社を選ぶ理由」を作る
他にも良い商品・サービスはあるのになぜ当社か―対・競合
先延ばしにしてもいいのに、なぜ今なのか? 対・保留
外注せずに内部でやる選択もあるのになぜ当社か内製
上流で活躍するのは「要件整理」、下流が「対立ロジック」
【無敗営業 目次】第7章 お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」【高橋浩一･要点･もくじ】
提案行動力とは何か
提案行動力は何によって左右されるか
「提案行動力」を活用した商談(コンぺ型)の進め方
コンペ案件で、お客さまにとって決め手になるもの
コンペで選ばれる提案書とは
プレゼンはクロージングからの逆算方式で考える
「提案行動力」を活用した商談(講型)の進め方
お客さまは提案書を社内稟議でどう説明しているか
稟議型案件におけるクロージング
稟議型案件で怖い「なしのつぶて状態」をどうするか
お客さまとのズレを解消する「4つの力」が備わった状態
【無敗営業 目次】第8章 「ルート型」 「アカウント型」で4つの力を発揮する【高橋浩一･要点･もくじ】
営業モデルをリストの数で2つに分類する
「ルート型」 「アカウント型」 それぞれの特徴
勝ちパターンは営業モデルごとに異なる
ルート型のハイパフォーマーとは
アカウント型のハイパフォーマーとは
ルート型・アカウント型によって「4つの力」の回し方が変わる
無敗営業の評価･感想･口コミ【高橋浩一･Amazonレビューを引用】
営業の概念を変えろ
営業で何が大切なのか伝え方聞き方等それぞれにあった営業をすることが大切だと感じました。営業をしていく上でとても勉強になりました。
よくあるテクニック本ではないところが良い
〇〇をすれば売れる のようなテクニックではなく、営業活動の本質を分解して解説された1冊。
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